De las PYMES españolas que operaban con e-commerce en el año 2016, un 81,6% lo hacía a través de tienda online propia, el 18,1% a través de redes sociales, el 12,6% a través de una plataforma de marketplace como Ebay y solamente el 2,9% mediante portales de descuento como Privalia o Groupon. [1]
Cada uno de los modelos de negocio online antes vistos presenta unas características, ventajas e inconvenientes propios. De esta forma, no será lo mismo trabajar con tu propia tienda online que con un marketplace. Por este motivo, es importante que la empresa analice y determine cuál de ellos es el más adecuado para su negocio (en función de sus recursos, objetivos, naturaleza de la empresa) tanto en el momento actual como para su futuro. Así, no será lo mismo actuar con un modelo B2B (business to business) que con un B2C (business to consumer). A continuación, se establecen los principales modelos de negocio online existentes:
TIENDA ONLINE PROPIA
La empresa actúa como vendedora directa de sus productos o servicios mediante su página web o tienda online durante las 24 horas del día y los 365 días al año. Su diseño debe ser atractivo y debe funcionar de forma ágil, rápida y sencilla. Además, se debe establecer un método de pago fiable que garantice y transmita seguridad para los clientes. Sin olvidar, que uno de las razones más valoradas para comprar en una tienda online son los plazos de entrega por lo que debe contar con una buena logística o distribuidor.
Si bien existen herramientas que facilitan su creación, suelen requerir recursos técnicos y económicos para crearla, mantenerla, gestionarla y para desarrollar una estrategía de marketing digital que, entre otras cosas, permita llevar tráfico a la misma y consiga unos buenos ratios de conversión.
FLASH SALES
Se pueden conocer también como portales de descuento. Algunos de los más destacados pueden ser Gropon, Letsbonus o Privalia. Existen varios en función de la categoría de productos y servicios ofrecidos.
Consiste en plataformas que canalizan ofertas y promociones online basadas en importantes descuentos que están disponibles en un breve espacio de tiempo con el objetivo de atraer a clientes. Tratan de generar compras por impulso de modo que, permiten dar visibilidad a tu marca e incrementar los clientes y ganancias en cortos periodo de tiempo. Su actuación debe estar planteada previamente con unos objetivos. Sus resultados deben medirse.
Dependiendo del ciclo de vida del producto o servicio generará unos efectos u otros: cuando el producto es nuevo puede ayudar a introducirlo, si la marca es conocida permitirá aumentar las ventas a corto plazo o si está en declive dará salida a determinados productos de fuera de temporada o que permanecen inmóviles en el inventario.
Por contra es difícil fidelizar a clientes con flash sales puesto que suelen actuar movidos únicamente por las ofertas.
DROPSHIPPING
Es uno de los modelos que más crecen en la actualidad. Son tiendas online sin inventario dedicadas al envío y entrega de pedidos minoristas.
Este modelo de e-commerce consiste en que tras vender un producto, lo compra de la empresa fabricante y hace que esa empresa lo envíe directamente al cliente, todo ello sin tener contacto con el producto. Además, de enviar el producto esa empresa se encarga también de las devoluciones. No obstante, es tarea de la empresa con un modelo dropshipping facturar y encargarse de la atención al cliente.
La fuente de ingresos para las empresas de dropshipping se encuentra en cobrar un margen del producto por cada venta realizada las empresas fabricantes. Estos márgenes variarán en función de la ubicación del proveedor por los gastos de envío y las aduanas.
Que una empresa fabricante opere por medio de dropshipping conlleva una serie de ventajas. Sin duda, la más destacada es la reducción de costes (eliminación de stocks) pero aparecen otras como un catálogo amplio y actualizado, la posibilidad de centrarte en la actividad de ventas, inversión reducida, etc. Como aspecto negativo aparecen los bajos márgenes, eres el responsable final, pérdida de control sobre los procesos de ventas, mayor tiempo de entrega, etc.
Por su parte, la principal ventaja para los proveedores o dropshippers es que venden a través de Internet sin necesidad de crear una tienda online propia y con todo lo que conlleva (inversión inicial, mantenimiento, conocimientos específicos, plan de marketing propio, etc.).
MARKETPLACES
Son plataformas que actúan como punto de encuentro para compradores y vendedores, facilitándoles una mayor visibilidad y número de ventas a cambio de una comisión por cada venta o por una cuota fija por su simple presencia en dicha plataforma. No obstante, existen algunas que no cobran comisión o que dejan vender un número limitado de productos sin ningún coste. Tienen un gran volumen de visitas diario por lo que suelen garantizar un incremento de las ventas para las empresas.
Representa numerosas ventajas como:
-No necesita de inversión inicial ni de mantenimiento para vender en las mismas. Las empresas acceden a una plataforma optimizada para todos los dispositivos.
-No requiere conocimientos específicos para ello.
-Permite superar barreras geográficas.
-Gran visibilidad. Se aprovecha el enorme tráfico que generan para que lleguen númerosos clientes.
-Transmiten una enorme sensación de seguridad.
-Aumento de las ventas.
-La propia marketplace puede gestionar los productos, los precios, la relación con el cliente, el envío y el proceso de compra.
Las características de este tipo de e-commerce se hace muy interesante para las pymes ya que disponen de menos recursos que otras empresas de mayor tamaño. No obstante, pueden reducir bastante sus márgenes. De este modo, el principal inconveniente que conlleva son las elevadas comisiones. Otras empresas cobran una cuota mensual por la presencia en las mismas de forma que puede parecer injusto para aquellas que menos venden.
Existen una gran cantidad de marketplace en función de los productos o servicios, de a quién se dirigen o de su ámbito de actuación. Así, Grailed se encarga de ropa de lujo de segunda mano masculina, AlittleMarket para productos elaborados a mano, Kinnek para B2B orientado a equipamiento y materiales, Rakuten, gigante japonés, para una gran variedad de productos y servicios, etc. En consecuencia, se puede ver que existen marketplaces verticales (especializados en un tipo concreto de producto) y horizontales (venta de diferentes productos ), dirigidos a profesionales (B2B) o a particulares (B2C) y las nacionales y globales. De estas últimas, las más conocidas son Ebay, Alibaba o Amazon.
-Ebay es una plataforma de acceso global que ha evolucionado del C2C (consumer to consumer) al B2B y al B2C. Tiene un enorme tráfico que se traduce en un aumento de la cuota de mercado y en un rápido crecimiento. Las PYMES que optan por vender a través de esta plataforma pueden ver una aumento de casi el 30% en sus exportaciones en un año frente al 3% de las que deciden exportar por medio del canal tradicional.
Por otro lado, ofrece webinars y apoyo y formación gratuita (herramientas de marketing para vendedores).
Cuando hablamos de vendedores españoles los mercados a los que más se llega con esta plataforma son por orden: Estados Unidos, Alemania, Francia, Reino Unido e Italia.
Ahora bien, ¿cuánto cobra Ebay? Depende, tiene una tarifa de publicación de los 200 primeros gratis y a partir de ahí entre 0,13 y 0,30€. También, tiene una cuota mensual para cuando se trata de una tienda básica de 17€, tienda avanzada 35€ y tienda premium 149€ (sin tienda 0 €). Además, cobra una comisión por venta del 3% para dispositivos electrónicos y electrodomésticos y un 7% para el resto.
Gracias a esta plataforma internacional las empresas pueden exportar sus productos a través de empresas importadoras en más de 190 países. Además, forma parte del grupo del mismo nombre que tambien incluye 1688.com (B2B), Aliexpress (B2C), Taobao (B2C y Tmail (B2C).
Es importante no confundirla con Aliexpress que es una versión para consumidor final del mismo grupo, en el que solo pueden vender empresas chinas.
Tiene un funcionamiento algo más complejo. Así, se puede importar por medio consultas directas en la que es el comprador el que busca y contacta directamente con el vendedor para iniciar las negociaciones y por medio de Request for Quotation (RFQs), en el que son los compradores quienes publican en esta plataforma un anuncio del producto que necesitan y los vendedores envían sus presupuestos.
Vender a través de Alibaba suele ser sinónimo de éxito. Por ello las empresas necesitan convertirse en Gold Supplier, esto es, miembro privilegiado. El ser reconocido como Gold Supplier permite aparecer en los primeros resultados de búsqueda en esta plataforma (al igual que ocurre con los motores de búsqueda las principales ventas se quedan en la primera página o segunda página, concretamente en un 90% en este caso), permite contestar consultas directas y RFQs por lo que se multiplican por 6 las posibilidades de cerrar una venta RFQ, aumenta la fiabilidad de los compradores ya que para ser Gold Supplier hay que pasar un auditoría, permite el diseño personalizado de la página de la empresa mejorando su diferenciación y otorga herramientas de análisis de mercados y productos (Biztrends).
Respecto al pago, podemos encontrar pago por resultados. Alibaba cobra por leads, la empresa tiene que depositar una cantidad de dinero y establecer el número de leads diarios. No cobran comisiones ni tarifas ocultas. En cambio, por ser Gold Supplier hay que pagar una cuota mensual. El resto de marketplaces de su grupo si cobran comisiones por tarifas de marketing, sistema de pago, etc.
-Amazon. Es el marketplace B2C más grande y más famoso a nivel mundial. Es el mayor comercio mundial del mundo. Al igual que los anteriores la presencia en este gigante aumentará exponencialmente las ventas de nuestra empresa.
Puedes actuar como vendedor en Amazon de dos formas distintas:
1. Vendor. Se venden los productos al por mayor directamente a Amazon, quien se encarga de fijar el precio del producto y controlar el stock, de la logística y de la atención al cliente. Amazon paga a 60-90 días por cada pedido.
2. Seller. Venta a través de esta plataforma al cliente final. En este caso, la empresa seller se encarga de la atención al cliente, control del precio y del stock, así como de la logística (pudiendo contratarla a Amazon). Tiene gastos de 39€ mensuales más una comisión de cada venta que oscila sobre el 15% de la venta. Existen tarifas de planes individuales y profesionales (tienen muchas más ventajas pero es mayor el coste).
Como hemos vista, la venta a través de estos marketplace aumentará las ventas y los ingresos para nuestras empresas. No obstante, tienen elevadas comisiones que reducen los márgenes por lo que es necesario realizar un análisis para ver si se pueden hacer frente. Si la respuesta es afirmativa representa una gran opción para las PYMES para exportar y llegar a numerosos clientes de diversos países.
[1]
"Las pymes españolas en el ámbito online". (2017). Elaborado por el
Estudio de Madison Market Research y publicado por EBAY.
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